När det dyraste elavtalet kan vara det bästa affären

Författare: Alex Lindberg, Sales Manager

"Det viktigaste i elupphandling är att få lägsta möjliga pris." 

Det låter rimligt. Faktum är att många företag fortfarande utvärderar sina energiköp nästan uteslutande utifrån den frågan. 

Men tänk om det är fel? 

Tänk om den inköpare som får marknadens lägsta pris i själva verket skapar större risker för företaget än den som betalar lite mer. 

För i dagens energimarknad är det inte alltid den lägsta kostnaden som avgör vem som vinner. Det är förmågan att hantera risk, agera vid rätt tidpunkt och bygga en strategi som håller över tid. 

Jakten på det billigaste priset kan bli dyr 

Historiskt genomfördes en stor del av de finansiella elaffärerna på börsen. Handelsvolymerna var höga, prisbilden transparent och det var relativt enkelt att jämföra olika alternativ. 

Idag ser marknaden annorlunda ut. 

En allt större del av handeln sker bilateralt, alltså direkt mellan marknadsaktörer. Samtidigt har likviditeten på de organiserade marknadsplatserna minskat och prisbilden blivit mindre transparent. Utvecklingen mot Euronext och ökad OTC-handel har gjort att samma typ av kontrakt i vissa fall kan prissättas olika beroende på motpart, timing och marknadsläge.  

Det innebär att det "marknadspris" som många tror finns ofta inte existerar i praktiken. 

Frågan är därför inte längre: 

"Fick vi marknadens lägsta pris?" 

Utan snarare: 

"Fick vi ett tillräckligt bra pris vid rätt tidpunkt och med rätt riskprofil?" 

Elinköp är inte en inköpsfråga 

Många företag behandlar fortfarande energi som vilket inköp som helst. 

Men energi påverkar kassaflöde, budgetprognoser, konkurrenskraft och investeringsförmåga. Det gör frågan betydligt mer strategisk än att bara jämföra några ören per kilowattimme. 

Om ett företag lyckas säkra en stabil kostnadsnivå som gör att man kan planera produktion, offerter och investeringar med större säkerhet, kan det vara betydligt mer värdefullt än att försöka träffa marknadens absoluta botten. 

Problemet är att man vet först i efterhand om man lyckades. 

Marknaden belönar inte perfektion 

Vi möter ofta företag som vill hitta den perfekta tidpunkten att säkra. 

Det är ett förståeligt mål. 

Men verkligheten är att ingen vet exakt var marknadens toppar och bottnar finns. Inte inköpare, inte analytiker och inte energihandlare. 

De mest framgångsrika energistrategierna bygger därför sällan på att försöka ha rätt varje gång. 

I stället handlar de om att sprida risker, arbeta strukturerat och säkerställa att företaget har flexibilitet när marknaden förändras. 

På samma sätt som en investerare inte placerar hela kapitalet vid ett enda tillfälle, bör energiköpare fundera på om allt verkligen ska avgöras av en enskild prispunkt. 

Den verkliga konkurrensfördelen 

I en mindre transparent marknad blir tillgång till marknadsinformation, motparter och analys allt viktigare. 

Företag som kan jämföra flera alternativ samtidigt och förstå de risker som döljer sig bakom priset får ofta ett bättre beslutsunderlag än de som enbart fokuserar på att pressa kostnaden i nästa affär. 

För i slutändan handlar energiinköp inte om att vinna en förhandling. 

Det handlar om att stärka företagets konkurrenskraft. 

Och då är den mest intressanta frågan kanske inte: 

"Hur billigt köpte vi elen?" 

Utan: 

"Hur väl stödjer vår energistrategi affären?" 

Det är först när man börjar ställa den frågan som energiinköp går från att vara en inköpsfråga till att bli en strategisk ledningsfråga.